Las neurociencias aplicadas al marketing han vivido un desarrollo espectacular en las últimas décadas y es una de las áreas donde más avances estamos observando.
¿Has escuchado alguna vez lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en tu Marketing? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así.
Somos predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre tiende a tomar “atajos” al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra.
A continuación, te platicamos un poco más acerca de esto:
¿QUÉ ES UN SESGO COGNITIVO?
Los sesgos cognitivos son atajos mentales que nos ayudan a tomar decisiones de forma más rápida pero que a través de nuestra memoria, percepción y la manera en la que damos sentido a lo que nos rodea, distorsionan nuestra forma de ver el mundo y, por tanto, nos llevan a tomar decisiones poco racionales.
Diferentes disciplinas, incluido el marketing, han echado mano de los sesgos para utilizarlos en las estrategias de venta y posicionamiento de marcas o productos, partiendo de la premisa que las personas no solemos tomar decisiones de manera muy racional.
¿CÓMO USAR LOS SESGOS COGNITIVOS PARA MEJORAR TUS VENTAS?
Los humanos sí pensamos antes de tomar una decisión, pero la mente está guiada por las emociones y condiciones ambientales, sociales y contextuales. Tus ventas deben llegar mucho más allá.
Tu mensaje debe de ir dirigido a la forma en la que la mente y los sesgos operan. Si el comportamiento del consumidor es predecible, entonces el éxito en las ventas se basa en entender qué quiere un cliente. Al usar esto como una vía para entender al cliente, tendrás éxito en las ventas.
Claro, el buen uso de los sesgos no controla los resultados finales, pero sí podría influir. Ver cómo y por qué las personas piensan lo que piensan es un arma de ventas eficaz. Nos ayuda a persuadir a los prospectos y llevarlos de la mano por nuestro proceso de ventas.
Los sesgos suelen presentarse en conjunto para reforzar la compra por lo que es común que en una misma estrategia aparezcan varios de ellos.
¿Has distinguido alguno de estos sesgos en tu estrategia de marketing o en los productos que habitualmente compras? ¿Qué otros sesgos conoces? Déjanos tus comentarios.
